LA FORMACIÓN COMO MOTOR DE EQUIPOS: APRENDER CON LOS VINOS QUE VENDES

Un sumiller tiene delante dos godellos de Valdeorras. Uno cuesta el doble que el otro, y le pregunta al comercial por qué. Si la respuesta se queda en lo que dice la ficha técnica, la conversación termina ahí. Si el comercial sabe explicar que uno procede de viñas viejas en ladera, cómo ha influido la crianza sobre lías y qué va a encontrar el cliente en la copa, el sumiller tiene un motivo para incluirlo en su carta.

Para dar esa respuesta hace falta conocer el vino y, sobre todo, saber aplicar ese conocimiento a una referencia concreta. Por eso entendemos la formación de equipos como un proceso personalizado que parte de los vinos de la marca y y de lo que su equipo necesita resolver en el día a día.

Cuatro preguntas para saber qué necesita aprender tu equipo

Antes de hablar de formatos, conviene hacerse cuatro preguntas sobre el equipo.

1. ¿Dónde duda tu equipo cuando un cliente le pide algo más de lo que dice la ficha? Esas dudas suelen repetirse y señalan con bastante precisión dónde falta conocimiento: el origen de una variedad, el efecto de una crianza, la razón de una diferencia de precio.
2. ¿Sabe explicar en qué se diferencian dos referencias parecidas de su portfolio? Describir un vino es relativamente sencillo. Situarlo frente a otro exige entender la zona, el viñedo, la elaboración y la narrativa de las marcas.
3. ¿Cuentan lo mismo de un vino enología, comercial, marketing y relaciones públicas? Cuando cada departamento tiene su propia versión, el mensaje que llega al mercado pierde fuerza.
4. ¿Cuánto tarda alguien que acaba de incorporarse en sentirse seguro delante de un cliente? Es un buen indicador de si el conocimiento está compartido y unificado. Si hay un plan de onboarding claro y eficiente con cada incorporación?

Las respuestas dibujan un mapa bastante fiel de lo que el equipo necesita, y son también nuestro punto de partida. Con ellas definimos contenidos, nivel y formato antes de proponer nada.

De las preguntas al programa

Trabajamos principalmente con tres formatos, que pueden combinarse según lo que haya revelado ese primer análisis.

Cuando el reto es dominar un portfolio amplio, como ocurre en muchas distribuidoras, adaptamos nuestros programas de Vinos de España o de vinos internacionales a las regiones que la empresa tiene en cartera. Se estudian las variedades, las condiciones de cultivo y las elaboraciones que explican esos vinos, y en la cata conviven referencias del propio portfolio con otras elegidas para comparar.

Si lo que se busca es una base sólida y reconocida para todo el equipo, la referencia son las certificaciones WSET. Las impartimos con sus contenidos, objetivos de aprendizaje y requisitos oficiales íntegros. Fuera del programa, podemos completarlas con una cata del portfolio o una sesión sobre los vinos y las zonas de producción de la empresa.

Y cuando una bodega necesita que sus departamentos compartan una misma lectura de sus vinos, proponemos una cata técnica comparativa que reúne en la misma mesa a todos los equipos que intervienen en el relato de sus vinos. Te contamos cómo la trabajamos en nuestro post de octubre.

A cualquiera de estos formatos podemos sumar las tendencias que están transformando el sector, tanto en el vino como en el conjunto de las bebidas. La categoría No/Low, la de los vinos sin alcohol o de baja graduación, ya ocupa su espacio en lineales y cartas. El cambio climático obliga a replantear viñedos, variedades y fechas de vendimia. Y los hábitos de las nuevas generaciones están cambiando qué se consume y en qué ocasiones. Compradores y clientes preguntan cada vez más por estos temas, y un equipo que los domina demuestra que su empresa conoce bien el mercado en el que compite.

Los tres formatos comparten un principio. Todo lo que se explica se comprueba en la copa y, siempre que es posible, con los vinos que vende el equipo.

Por qué la formación mueve a un equipo

Cuando un equipo aprende junto, cada persona entiende mejor el trabajo de las demás. Quien vende comprende las decisiones de elaboración. Quien elabora conoce las preguntas que recibe el equipo comercial. Y quienes trabajan en marketing o enoturismo pueden apoyarse en ambos para construir mensajes más precisos.

El efecto llega también a las personas. A quien se incorpora, formarse con los vinos que va a vender le da seguridad mucho antes. Para quien lleva años en la empresa, una certificación reconocida supone un avance profesional y una forma de ver valorado su trabajo.

Así entendemos la formación como motor de equipos. Lo que se aprende juntos se usa al día siguiente, cuando alguien presenta un vino, responde a un cliente o explica una decisión de elaboración a otro departamento.

Si estás preparando el plan de formación de tu equipo para 2027, esas cuatro preguntas son un buen punto de partida. Escríbenos y ¡lo vemos juntos!