Conocer bien tus vinos no garantiza saber contarlos. Te contamos cómo trabajamos en The Wine Studio la cata técnica comparativa para que tu equipo convierta lo que sabe del vino en argumentos que un comprador entienda y recuerde.
Pensemos en un importador que visita una feria. En una mañana cata treinta vinos de la misma región y en casi todas las mesas escucha lo mismo: fruta, frescura, equilibrio, viñedo propio. Al final del día, ¿qué bodegas recuerda? Las que supieron explicarle con claridad cuál era su diferenciación real.
Cada bodega conoce sus vinos desde dentro: las decisiones en el viñedo, los procesos de elaboración, la historia detrás de cada referencia… Ese conocimiento existe, pero suele estar repartido entre departamentos y pocas veces se traduce en un mensaje común.
La cata técnica comparativa sirve para resolver con fundamento lo que conviene tener claro antes de sentarse con un comprador: qué define a tus vinos, cómo se sitúan frente a otros de su región y qué argumentos explican mejor su singularidad.
En The Wine Studio la planteamos como una formación aplicada sobre tus propios vinos. Partimos de la experiencia de tu equipo y aportamos método y una mirada externa, de forma que sea el propio equipo quien construya el argumentario y pueda revisarlo con cada añada.
Antes de comparar hay que conocer el punto de partida. Catamos las referencias de la bodega para definir su estilo: qué expresa cada vino y cómo se relacionan entre sí dentro de la gama.
Esa cata abre una conversación con el equipo: qué rasgos reconoce, qué decisiones de elaboración los explican y qué identidad quiere transmitir la bodega. Tu equipo conoce la zona, las condiciones de cada añada y la evolución de sus vinos; nuestro papel es partir de ese conocimiento y ordenarlo con una perspectiva de mercado.
Con el estilo propio claro, seleccionamos vinos de la región que permitan comparaciones relevantes. Algunos son competencia directa; otros se eligen por contraste, porque ayudan a ver con más nitidez la identidad de los tuyos.
La selección depende de lo que queremos averiguar: qué estilos conviven en la zona, qué rasgos comparten y dónde están las diferencias que de verdad se perciben en la copa.
Catarlos juntos y en las mismas condiciones permite comprobar si lo que en una cata aislada parece una virtud es realmente un rasgo diferencial o algo que comparten muchos vinos de la zona.
Con las conclusiones de la cata, trabajamos cómo se cuenta el vino. Conectamos lo encontrado en la copa con la historia de la bodega, su forma de elaborar y hacia dónde quiere ir.
Un relato gana credibilidad cuando lo que se comunica se puede comprobar al catar. También exige elegir. Una bodega puede tener muchas historias que contar, pero no todas ayudan a entender cada referencia ni son relevantes para quien escucha.
Para decidirlo, nos hacemos tres preguntas sobre cada argumento: si se percibe en la copa, si diferencia el vino de otros de la zona y si es relevante para quien lo va a escuchar. Un importador, un distribuidor o un sumiller no valoran lo mismo.
Buscamos un mensaje reconocible, alineado con los objetivos de la bodega y fácil de transmitir.
Un argumentario solo funciona si lo construyen quienes elaboran, comunican y venden el vino. Por eso la formación incluye una sesión conjunta con los tres equipos.
Cada área aporta un conocimiento distinto. Enología explica el producto y las decisiones que lo definen. Marketing da forma al mensaje y lo conecta con la identidad de la marca. Comercial trae las preguntas, objeciones y situaciones que surgen en las reuniones con compradores.
Contrastar esas tres miradas permite acordar qué fortalezas destacar y fijarlas en un argumentario compartido. Cada persona puede adaptarlo a su interlocutor sin perder coherencia. El responsable de exportación y el de canal Horeca pueden poner el acento en aspectos distintos del mismo vino sin contradecirse.
Todo este trabajo cobra sentido cuando te reúnes con un posible comprador. Conocer el estilo de tus vinos y su contexto te permite presentar tu propuesta con argumentos concretos y valorar si encaja en su cartera.
¿Qué aporta esta referencia a su selección? ¿Cómo convive con los vinos que ya trabaja? ¿Qué merece la pena destacar? Con este trabajo hecho, tu equipo puede responderlas con seguridad.
¿Estás preparando la próxima campaña comercial o la temporada de ferias? Diseñamos esta formación a medida para cada bodega. Escríbenos y vemos cómo plantearla con tus referencias.
El equipo de The Wine Studio.
